Во Дворце Сюзора эксперты обсудили особенности «русского стиля» B2B-продаж

В петербургском Дворце Сюзора эксперты и предприниматели обсудили особенности использования технологий и системных решений B2B-продаж в России.

Во Дворце Сюзора эксперты обсудили особенности "русского стиля" B2B-продаж

Главным поводом для встречи стала презентация новой книги «B2B-продажи» директора Консалтинговой группы BI TO BE Натальи Боровиковой и директора проектов Департамента управления каналами продаж B2B и обслуживания ПАО «Ростелеком» Игоря Шевченко. Участников волновало, насколько растиражированные западные технологии помогают продавать на российском B2B-рынке, и какие системные решения позволяют организовать продажи таким образом, чтобы избежать излишней суеты и потерь, не упустив сегодня хороших возможностей для развития. 

Во Дворце Сюзора эксперты обсудили особенности "русского стиля" B2B-продаж

Игорь Шевченко рассказал о работе в филиалах «Ростелекома» по сбору лучших практик и об обучении, после которого производительность сотрудников компании, работавших в секторе b2b-продаж выросла. По его словам, после более глубокого анализа практик стали «всплывать истории» не только о том, как лучше делать, но и том, как «лучше вообще не делать». В качестве примера он привел «прокачку» одной из краевых психиатрических больниц УФСИНа, которой предлагалось закупить оборудование для видеонаблюдения, потому что результаты по сделке оказались, мягко говоря, несоразмерны усилиям из-за ограниченного бюджета ведомственной организации. «Я считаю, что система крайне важна», — подчеркнул он.

Во Дворце Сюзора эксперты обсудили особенности "русского стиля" B2B-продаж

По его мнению, системные инструменты универсальны, но если речь идет о социально-психологических практиках, например — об убеждении клиента, то они могут упираться в культурные барьеры.

Наталья Боровикова согласилась с этим утверждением: методики могут быть разными, но, в принципе, системный алгоритм везде одинаков. «А вот то, как мы оказываем влияние, как мы убеждаем, как мы проживаем цикл до принятия решения — имеет ярко выраженный культурный аспект, потому что одно и то же действие, одна и та же эмоциональность в разных контекстах может расцениваться как давление и как недостаток внимания — в зависимости от менталитета и особенностей воспитания. Многие сразу же с улыбкой вспомнили небезызвестные «банные» процедуры принятия решений.

Во Дворце Сюзора эксперты обсудили особенности "русского стиля" B2B-продаж

Эксперты считают, что собранные ими и представленные в книге технологии и системные инструменты могут стать базовым конструктором для построения правильной коммуникации с клиентами в сфере B2B. В то же время они анонсировали новый проект, который будет еще более специфичен, но на который у бизнеса есть огромный запрос — инструменты и технологии продаж B2G, то есть продаж, ориентированных на различные правительственные структуры.

Источник

Прочтите также

Материалы автора: CAnetnews

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *